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PDC - Experto en Dirección Comercial
Marketing, Ventas y Digital

Campus Bilbao, Campus San Sebastián | Executive education

Contenido

Modelo de Aprendizaje

El programa PDC utiliza un modelo de Blended Learning, que combina diferentes métodos de aprendizaje, tanto presenciales como virtuales.

  • Pre-Programa: Presencial / Virtual.
  • Programa: Presencial / Virtual.
    • Módulo de Dirección de Marketing y Ventas: 8 sesiones.
    • Módulo Digital: 3 sesiones.
  • Post-Programa: Feedback Presencial / Virtual.

En las sesiones presenciales se combinan distintas metodologías que permiten, tanto elaborar un marco teórico, como el contraste o discusión de casos reales relacionados con cada uno de los temas previstos en el contenido.

De la teoría a la práctica: Plan de Marketing

El proceso se materializa con la elaboración por parte de cada participante de un Plan de Marketing que será aplicable a la organización en la que trabajan u otra que consideren.

Este proyecto estará tutorado personalmente por la Dirección del Programa a nivel presencial y on line.

Al finalizar el programa, se entregará a cada participante un informe personalizado donde dispondrá de un análisis pormenorizado del Plan de Marketing y Ventas que ha elaborado a lo largo del curso y tendrá una reunión final con el tutor para poder contrastar las últimas conclusiones.

Contenido de las sesiones

Marketing
Marketing

Sesión 1. Enfoque Marketing. Orientación al mercado

  • El enfoque marketing como filosofía de empresa.
  • Ensamblaje de la orientación al mercado con la política de la empresa.
  • La realidad empresarial y su entorno. Identificación y comprensión de los factores de cambio.

Sesión 2. Marketing estratégico. Segmentación, posicionamiento y precio

  • El proceso de formulación de la estrategia de marketing.
  • Crear, comunicar y ofrecer valor al cliente.
  • Estrategias de crecimiento e identificación de ventajas competitivas.
  • Decisiones en segmentación estratégica. Definición de los mercados de referencia.
  • Decisiones en posicionamiento estratégico. Herramientas de medición.
  • Estrategias y tácticas de fijación de precios.

Sesión 3. Producto y Arquitectura de Marca.

  • Estrategias de producto y servicio.
  • Gestión de Cartera.
  • Ciclo de vida del producto. Ecuación de valor.
  • Arquitectura de marca. Procesos clave para su construcción.

Sesión 4. Comunicación 360 grados, off line y on line. Introducción al Marketing Digital.

  • El Plan de Comunicación y su desarrollo desde la estrategia de marca.
  • Estrategias de Comunicación.
  • Publicidad. Desarrollo del briefing de comunicación.
  • Comunicación digital. Planificación, implementación y análisis de la rentabilidad del plan (ROI).
  • Fundamentos de Marketing Digital. Diseño y creación de un Plan de Marketing Digital.

Sesión 5. CRM y Engagement. Customer experience.

  • Entendiendo el ciclo de vida del cliente. Los momentos de la verdad.
  • Estrategias de fidelización multicanal, las claves para lograr la vinculación del cliente. Empowerment & engagement.
  • Marketing experiencial. Marketing emocional. Neuromarketing.
  • Creación y gestión de comunidades, estrategias de upselling, crosselling y member get member.
  • Estrategia y Plan de implantación del eCRM y de eCEM. Customer Social Relationship Management (on y off).
  • ROI en la gestión de relación de clientes.
Ventas
Ventas

Sesión 6. Gestión de Cuentas Clave y planificación comercial

  • Plan Comercial.
  • Proceso de Ventas en B2B.
  • Key Account Manager (KAM). Gestión de cuentas clave.
  • El Perfil del Key Account Manager. Factores de éxito.
  • Estrategias colaboración - clientes (Category Management).
  • Sistemas de Información y Conocimiento Comercial.

Sesión 7. Estructura y organización comercial.

  • Desarrollo y evolución de la organización comercial.
  • Análisis de la empresa y sus escenarios.
  • Palancas para liderar la estrategia comercial.
  • Desarrollo de modelos organizativos comerciales referidos a modelos de negocio diferenciados.

Sesión 8. Equipos comerciales de alto rendimiento.

  • Liderazgo y gestión del cambio de los equipos.
  • Gestión de equipos de alto rendimiento.
  • Políticas de selección, formación y captación.
  • Determinación de objetivos y planes de retribución.
Digital
Digital

Sesión 9. Estrategias Digitales. eCommerce. Business Intelligence

  • Transformación digital en las compañías: cómo se hace.
  • Modelos de negocio online: lo clásico vs la disrupción.
  • El customer journey en la compañía: por dónde empezar.
  • eCommerce: estrategia, tecnología, desarrollo y oportunidades internacionales.
  • Adquisición: cómo optimizar tu presupuesto online.
  • Conversión: cómo mejoro mis cifras cada día.
  • Business Intelligence: entendiendo el Customer Lifetime Value y optimización de las acciones de marketing.
  • Los datos al servicio del marketing (Marketing Intelligence). Creación y gestión de comunidades, estrategias de upselling, crosselling y member get member

Sesión 10. eBusiness & Search.

  • Diseño y Desarrollo de un proyecto eBusiness.
  • Definición de perfiles, usabilidad y experiencia de usuario.
  • Estudio y análisis de la competencia.
  • Estrategia en search marketing:
             Search Engine Optimization (SEO): Cómo optimizar el posicionamiento de tu web en buscadores
             Search Engine Marketing (SEM): Fundamentos, opciones y puntos importantes en la Estrategia SEM
  • De la captación de tráfico al cierre de la venta. La filosofía de las Plataformas de Inbound Marketing.
  • Analítica Web: Cómo medir y optimizar los resultados basados en datos.
  • CRM. Conociendo al cliente omnicanal.
  • Casos prácticos

Sesión 11. eBranding & Content Marketing.

  • Mobile Marketing: Apps vs. mWeb.
  • Content Marketing: Definición, estrategia y objetivos.
  • Social Media Marketing: Definición de estrategias. Facebook, Twitter, Blogs y nuevas redes. Real Time Marketing. Social Media Analytics.
  • Email marketing.
  • Display, Video and Rich Media.
  • Affiliate marketing.
  • Multicanalidad.

 Ver contenido completo

Contenido

Modelo de Aprendizaje

El programa PDC utiliza un modelo de Blended Learning, que combina diferentes métodos de aprendizaje, tanto presenciales como virtuales.

  • Pre-Programa: Presencial / Virtual.
  • Programa: Presencial / Virtual.
    • Módulo de Dirección de Marketing y Ventas: 8 sesiones.
    • Módulo Digital: 3 sesiones.
  • Post-Programa: Feedback Presencial / Virtual.

En las sesiones presenciales se combinan distintas metodologías que permiten, tanto elaborar un marco teórico, como el contraste o discusión de casos reales relacionados con cada uno de los temas previstos en el contenido.

De la teoría a la práctica: Plan de Marketing

El proceso se materializa con la elaboración por parte de cada participante de un Plan de Marketing que será aplicable a la organización en la que trabajan u otra que consideren.

Este proyecto estará tutorado personalmente por la Dirección del Programa a nivel presencial y on line.

Al finalizar el programa, se entregará a cada participante un informe personalizado donde dispondrá de un análisis pormenorizado del Plan de Marketing y Ventas que ha elaborado a lo largo del curso y tendrá una reunión final con el tutor para poder contrastar las últimas conclusiones.

Contenido de las sesiones

Marketing
Marketing

Sesión 1. Enfoque Marketing. Orientación al mercado

  • El enfoque marketing como filosofía de empresa.
  • Ensamblaje de la orientación al mercado con la política de la empresa.
  • La realidad empresarial y su entorno. Identificación y comprensión de los factores de cambio.

Sesión 2. Marketing estratégico. Segmentación, posicionamiento y precio

  • El proceso de formulación de la estrategia de marketing.
  • Crear, comunicar y ofrecer valor al cliente.
  • Estrategias de crecimiento e identificación de ventajas competitivas.
  • Decisiones en segmentación estratégica. Definición de los mercados de referencia.
  • Decisiones en posicionamiento estratégico. Herramientas de medición.
  • Estrategias y tácticas de fijación de precios.

Sesión 3. Producto y Arquitectura de Marca.

  • Estrategias de producto y servicio.
  • Gestión de Cartera.
  • Ciclo de vida del producto. Ecuación de valor.
  • Arquitectura de marca. Procesos clave para su construcción.

Sesión 4. Comunicación 360 grados, off line y on line. Introducción al Marketing Digital.

  • El Plan de Comunicación y su desarrollo desde la estrategia de marca.
  • Estrategias de Comunicación.
  • Publicidad. Desarrollo del briefing de comunicación.
  • Comunicación digital. Planificación, implementación y análisis de la rentabilidad del plan (ROI).
  • Fundamentos de Marketing Digital. Diseño y creación de un Plan de Marketing Digital.

Sesión 5. CRM y Engagement. Customer experience.

  • Entendiendo el ciclo de vida del cliente. Los momentos de la verdad.
  • Estrategias de fidelización multicanal, las claves para lograr la vinculación del cliente. Empowerment & engagement.
  • Marketing experiencial. Marketing emocional. Neuromarketing.
  • Creación y gestión de comunidades, estrategias de upselling, crosselling y member get member.
  • Estrategia y Plan de implantación del eCRM y de eCEM. Customer Social Relationship Management (on y off).
  • ROI en la gestión de relación de clientes.
Ventas
Ventas

Sesión 6. Gestión de Cuentas Clave y planificación comercial

  • Plan Comercial.
  • Proceso de Ventas en B2B.
  • Key Account Manager (KAM). Gestión de cuentas clave.
  • El Perfil del Key Account Manager. Factores de éxito.
  • Estrategias colaboración - clientes (Category Management).
  • Sistemas de Información y Conocimiento Comercial.

Sesión 7. Estructura y organización comercial.

  • Desarrollo y evolución de la organización comercial.
  • Análisis de la empresa y sus escenarios.
  • Palancas para liderar la estrategia comercial.
  • Desarrollo de modelos organizativos comerciales referidos a modelos de negocio diferenciados.

Sesión 8. Equipos comerciales de alto rendimiento.

  • Liderazgo y gestión del cambio de los equipos.
  • Gestión de equipos de alto rendimiento.
  • Políticas de selección, formación y captación.
  • Determinación de objetivos y planes de retribución.
Digital
Digital

Sesión 9. Estrategias Digitales. eCommerce. Business Intelligence

  • Transformación digital en las compañías: cómo se hace.
  • Modelos de negocio online: lo clásico vs la disrupción.
  • El customer journey en la compañía: por dónde empezar.
  • eCommerce: estrategia, tecnología, desarrollo y oportunidades internacionales.
  • Adquisición: cómo optimizar tu presupuesto online.
  • Conversión: cómo mejoro mis cifras cada día.
  • Business Intelligence: entendiendo el Customer Lifetime Value y optimización de las acciones de marketing.
  • Los datos al servicio del marketing (Marketing Intelligence). Creación y gestión de comunidades, estrategias de upselling, crosselling y member get member

Sesión 10. eBusiness & Search.

  • Diseño y Desarrollo de un proyecto eBusiness.
  • Definición de perfiles, usabilidad y experiencia de usuario.
  • Estudio y análisis de la competencia.
  • Estrategia en search marketing:
             Search Engine Optimization (SEO): Cómo optimizar el posicionamiento de tu web en buscadores
             Search Engine Marketing (SEM): Fundamentos, opciones y puntos importantes en la Estrategia SEM
  • De la captación de tráfico al cierre de la venta. La filosofía de las Plataformas de Inbound Marketing.
  • Analítica Web: Cómo medir y optimizar los resultados basados en datos.
  • CRM. Conociendo al cliente omnicanal.
  • Casos prácticos

Sesión 11. eBranding & Content Marketing.

  • Mobile Marketing: Apps vs. mWeb.
  • Content Marketing: Definición, estrategia y objetivos.
  • Social Media Marketing: Definición de estrategias. Facebook, Twitter, Blogs y nuevas redes. Real Time Marketing. Social Media Analytics.
  • Email marketing.
  • Display, Video and Rich Media.
  • Affiliate marketing.
  • Multicanalidad.

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