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PDC - Experto en Dirección Comercial
Marketing, Ventas y Digital

Contenido

Contenido de las sesiones

Marketing

Sesión 1. Enfoque Marketing. Orientación al mercado

  • El enfoque marketing como filosofía de empresa.
  • Ensamblaje de la orientación al mercado con la política de la empresa.
  • Factores claves de éxito en función del mercado.
  • La realidad empresarial y su entorno. Identificación y comprensión de los factores de cambio.
  • La fortaleza de los modelos de negocio.

Sesión 2. Marketing estratégico. 

  • Gestión de mercados. Una visión centrada en la creación de valor.
  • Crear, comunicar y ofrecer valor al cliente.
  • Decisiones en segmentación estratégica. Definición de los mercados de referencia.
  • Nuevas tendencias. Privacidad y ética en procesos de segmentación.
  • Posicionamiento. Selección de mercados objetivo y diferenciación.
  • Herramientas de medición.
  • Estrategias y tácticas de fijación de precios.

Sesión 3. Producto y Arquitectura de Marca.

  • Estrategias de producto y servicio.
  • Ciclo de vida del producto. Ecuación de valor.
  • Nuevas tendencias en la gestión de producto/servicio.
  • La innovación aplicada al Marketing.
  • Arquitectura de marca. Procesos clave para su construcción.
  • El modelo de branding.
  • Posicionamiento de marca y proposición de valor.
  • Construcción del Brand Equity.

Sesión 4. CRM y fidelización. Customer experience

  • Marketing Relacional vs Marketing Transaccional.
  • Customer Journey y momentos de la verdad.
  • El ciclo de vida del cliente: Definición. Etapas y gestión.
  • La ecuación de valor para el cliente.
  • El plan de comunicación. Marketing sensorial, marketing de experiencias y marketing de contenidos.
  • Conocimiento de cliente: CLV (Valor Vitalicio del cliente).
  • ROI en la gestión de relación de clientes

Ventas

Sesión 5. Ventas y clientes del Siglo XXI.

  • Ventas 4.0.
  • El cliente del siglo XXI: ¿preparados para adaptarnos?
  • La revolución omnicanal.
  • Principales herramientas de venta 4.0 y técnicas de negociación.
  • Claves de presentaciones efectivas de venta.
  • Habilidades comerciales fundamentales para el éxito en KAM del s. XXI.

Sesión 6. Estructura y organización comercial.

  • Desarrollo y evolución de la organización comercial.
  • Análisis de la empresa y sus nuevos escenarios.
  • Palancas para liderar la estrategia comercial.
  • Desarrollo de modelos organizativos comerciales referidos a modelos de negocio diferenciados.
  • De la gestión de cuentas a la gestión de valor.
  • La transformación digital y el departamento comercial.
  • Cuantificación de beneficios.

Sesión 7. Equipos comerciales de alto rendimiento.

  • Liderar la diversidad humana.
  • Gestión del cambio en equipos comerciales.
  • Concepto de visión y factores del Éxito.
  • Gestión del talento en ventas.
  • Herramientas para dirigir un Equipo de Ventas
  • Líderes en acción. Haciendo equipo.

Digital

Sesión 8. Comunicación 360 grados, offline y online. Marketing Digital I. Introducción.

  • Elementos comunes y diferencias entre el Marketing offline y online.
  • Aspectos claves del Marketing online.
  • Las 6 generaciones de la era digital
  • Gestión de la presencia de una marca en Internet: identidad digital y reputación online.
  • Los dominios.
  • Páginas Web.
  • Publicidad digital y plan de medios.
  • La publicidad en buscadores (SEM) y sus KPI´s.

Sesión 9. Marketing Digital II. Estrategias Digitales.

  • El entorno digital.
  • El consumidor digital.
  • Establecer los objetivos y definir la estrategia.
  • Disciplinas digitales:
    • Search (SEO/SEM)
    • Social Media
    • Display / vídeo

Sesión 10. Marketing Digital III. eBranding & Content Marketing

  • Inbound Marketing: filosofía, metodología y herramientas
  • Influencers y Affiliate marketing.
  • El contenido es el rey. El Blog.
  • Social Media Marketing: Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, ….
  • Publicidad en Redes Sociales.
  • Comunidades multimedia.
  • Monitorización.
  • Email marketing.
  • Marca personal y Linkedin.
  • Mobile Marketing: responsive, Apps o Web.

Sesión 11. Marketing Digital IV. eCommerce y Big Data Analytics.

  • La transformación digital de la economía: una era de oportunidades.
  • Customer Journey y Buyer Persona.
  • Puntos de contacto con los clientes en la era digital.
  • Cómo elaborar un presupuesto para un proyecto de comercio electrónico.
  • Cómo calcular el ROAS o Return on Advertising en un proyecto digital.
  • Big Data y Analytics
  • Elaborando estrategias personalizadas de comunicación, marketing y fidelización.
  • Técnicas analíticas para hacer perfiles de cliente y acciones de marketing eficientes: clusterización, modelos de propensión a la compra y fuga de clientes, predicción de carritos abandonados, descuentos personalizados, etc.

Contenido

Contenido de las sesiones

Marketing

Sesión 1. Enfoque Marketing. Orientación al mercado

  • El enfoque marketing como filosofía de empresa.
  • Ensamblaje de la orientación al mercado con la política de la empresa.
  • Factores claves de éxito en función del mercado.
  • La realidad empresarial y su entorno. Identificación y comprensión de los factores de cambio.
  • La fortaleza de los modelos de negocio.

Sesión 2. Marketing estratégico. 

  • Gestión de mercados. Una visión centrada en la creación de valor.
  • Crear, comunicar y ofrecer valor al cliente.
  • Decisiones en segmentación estratégica. Definición de los mercados de referencia.
  • Nuevas tendencias. Privacidad y ética en procesos de segmentación.
  • Posicionamiento. Selección de mercados objetivo y diferenciación.
  • Herramientas de medición.
  • Estrategias y tácticas de fijación de precios.

Sesión 3. Producto y Arquitectura de Marca.

  • Estrategias de producto y servicio.
  • Ciclo de vida del producto. Ecuación de valor.
  • Nuevas tendencias en la gestión de producto/servicio.
  • La innovación aplicada al Marketing.
  • Arquitectura de marca. Procesos clave para su construcción.
  • El modelo de branding.
  • Posicionamiento de marca y proposición de valor.
  • Construcción del Brand Equity.

Sesión 4. CRM y fidelización. Customer experience

  • Marketing Relacional vs Marketing Transaccional.
  • Customer Journey y momentos de la verdad.
  • El ciclo de vida del cliente: Definición. Etapas y gestión.
  • La ecuación de valor para el cliente.
  • El plan de comunicación. Marketing sensorial, marketing de experiencias y marketing de contenidos.
  • Conocimiento de cliente: CLV (Valor Vitalicio del cliente).
  • ROI en la gestión de relación de clientes

Ventas

Sesión 5. Ventas y clientes del Siglo XXI.

  • Ventas 4.0.
  • El cliente del siglo XXI: ¿preparados para adaptarnos?
  • La revolución omnicanal.
  • Principales herramientas de venta 4.0 y técnicas de negociación.
  • Claves de presentaciones efectivas de venta.
  • Habilidades comerciales fundamentales para el éxito en KAM del s. XXI.

Sesión 6. Estructura y organización comercial.

  • Desarrollo y evolución de la organización comercial.
  • Análisis de la empresa y sus nuevos escenarios.
  • Palancas para liderar la estrategia comercial.
  • Desarrollo de modelos organizativos comerciales referidos a modelos de negocio diferenciados.
  • De la gestión de cuentas a la gestión de valor.
  • La transformación digital y el departamento comercial.
  • Cuantificación de beneficios.

Sesión 7. Equipos comerciales de alto rendimiento.

  • Liderar la diversidad humana.
  • Gestión del cambio en equipos comerciales.
  • Concepto de visión y factores del Éxito.
  • Gestión del talento en ventas.
  • Herramientas para dirigir un Equipo de Ventas
  • Líderes en acción. Haciendo equipo.

Digital

Sesión 8. Comunicación 360 grados, offline y online. Marketing Digital I. Introducción.

  • Elementos comunes y diferencias entre el Marketing offline y online.
  • Aspectos claves del Marketing online.
  • Las 6 generaciones de la era digital
  • Gestión de la presencia de una marca en Internet: identidad digital y reputación online.
  • Los dominios.
  • Páginas Web.
  • Publicidad digital y plan de medios.
  • La publicidad en buscadores (SEM) y sus KPI´s.

Sesión 9. Marketing Digital II. Estrategias Digitales.

  • El entorno digital.
  • El consumidor digital.
  • Establecer los objetivos y definir la estrategia.
  • Disciplinas digitales:
    • Search (SEO/SEM)
    • Social Media
    • Display / vídeo

Sesión 10. Marketing Digital III. eBranding & Content Marketing

  • Inbound Marketing: filosofía, metodología y herramientas
  • Influencers y Affiliate marketing.
  • El contenido es el rey. El Blog.
  • Social Media Marketing: Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, ….
  • Publicidad en Redes Sociales.
  • Comunidades multimedia.
  • Monitorización.
  • Email marketing.
  • Marca personal y Linkedin.
  • Mobile Marketing: responsive, Apps o Web.

Sesión 11. Marketing Digital IV. eCommerce y Big Data Analytics.

  • La transformación digital de la economía: una era de oportunidades.
  • Customer Journey y Buyer Persona.
  • Puntos de contacto con los clientes en la era digital.
  • Cómo elaborar un presupuesto para un proyecto de comercio electrónico.
  • Cómo calcular el ROAS o Return on Advertising en un proyecto digital.
  • Big Data y Analytics
  • Elaborando estrategias personalizadas de comunicación, marketing y fidelización.
  • Técnicas analíticas para hacer perfiles de cliente y acciones de marketing eficientes: clusterización, modelos de propensión a la compra y fuga de clientes, predicción de carritos abandonados, descuentos personalizados, etc.